森厨分体式集成灶:开发客户这么难,如何打破现有状态?

2017-08-16 08:50:02

森厨分体式集成灶:开发客户这么难,如何打破现有状态?

这两天,朋友圈被“马云的无人超市”刷屏,文章显示,杭州市民欢欣鼓舞,排队体验,分明是不得了的大事件。
关键词是:无人,无人,无人。
难道说,未来,除了零售业的销售人员,其他行业的销售也要面临同样的颠覆?
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答案自然是否定的。
首先,被刷屏的文章本身就是彻头彻尾的软文,这一策划、执行始末都离不开销售,瞄准目标市场、客户,然后出击,事实证明,效果显著。
销售,既是广而告之,也是广纳客户,而广纳的过程也是开发的过程,如今,不是没有客户,只是缺少会开发客户的销售。
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60%的新客户,是从老客户而来
王永庆被誉为台湾的“经营之神”,曾经,他也是从小学徒开始,逐渐将自己的事业发展起来的。早期,他就是一个很擅长开发客户的“销售”。
王永庆15岁那年,在一家小米店做学徒,次年,便用从父亲那里借来的200元钱开了一家小米店。
当时,他的隔壁正好有一家日本米店,跟他形成了竞争关系。
为了开发更多的客户光顾自己的小店,王永庆颇费了一番功夫。
当时大米的质量不是很好,里面常常掺杂着很多杂质,王永庆便每次在卖米之前,将其中的杂质筛选干净,光顾过他小店的客户发现这一举动后,都觉得这是一个很靠谱的生意人,口口相传,光顾他小店生意的人逐渐增多。
同时,王永庆自己准备了一个小本子,上面记录了客户个人的信息,包括他一家几口人,统计一个月大概吃多少米,何时发工资等。
通过找到一些客户的消费规律,他就算好时间送米上门,而且,他不只是把米送到客户家里,还会给客户提供后续的服务。
如果发现客户家里的米缸还有旧米,他会先将旧的倒出来,把米缸刷干净,再倒新米,这样一来,旧米不会因为放得太久而变质。
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这些小小的举动,深深打动了客户,渐渐地,老客户不断引荐新客户给王永庆的小店,他的生意越做越好,直*后来成为台湾工业界的“龙头老大”。
很多销售在日常工作中苦于开发不到新客户,其实,根据著*的二八法则,80%的业绩收入是由20%的客户创造的,维护好老客户,服务好老客户,就等于在开发新客户,因为高达60%的新客户正是由老客户引荐而来。
王永庆正是因为给老客户的服务周到细致,才源源不断地吸引了新客户前来。
其实,每一个销售员都有这样的感受:开发一个新客户需要耗费的时间和精力是非常大的,难怪销售中有这样一句话:开发新客户的成本是维持老客户成本的8倍。
那么,如何维护好老客户以获得新客户呢?这个故事*少说明了以下几点:
及时更新客户信息,研究客户消费规律。
研究客户心理,换位思考,从客户利益出发。
跟踪客户后续需求,做好售后服务。






 




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